【AIDMAの法則】仕事で人に動いてもらいたければ、まず情報共有で「興味・関心」を持ってもらえ!

【AIDMAの法則】仕事で人に動いてもらいたければ、まず情報共有で「興味・関心」を持ってもらえ

仕事で人に動いてもらいたいと思う時、どんなアプローチをされますか?

私の場合は、急ぎの案件ではない限り、いくつかのステップを踏んでおいて、お願いができる状態をつくるようにしています。

具体的には、AIDMAの法則を意識しながら、こまめな情報共有や報告をしています。

『情報共有や報告なんて、ありきたりな言葉だなあ』と思うかもしれません。がしかし、この誰もが知っている情報共有には、いくつかのコツがあるということを知っていましたか?

情報共有というのは、「どんなことを意識して、どのようにやるか?」でとてつもなく差がつく行動だと私は考えています。

この記事では、情報共有をする時はぜひ意識しておいて欲しいAIDMAの法則を紹介しつつ、ビジネス現場での使い方をお伝えしたいと思います。

AIDMAの法則とは

AIDMAモデルとはみなさんは、『アイドマの法則 (AIDMA)』という言葉をご存知でしょうか?

AIDMAとは、マーケティングで使われる消費者の心理的プロセスを示した略語で、1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏が提唱したものです。

同氏は消費者がモノを買う時、以下の5つの心理的変化を経ていくと定義しました。

  1. Attention(認知・注意)
  2. Interest(興味・関心)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(行動)

MをMotive(動機)と定義するモデルもありますが、ここではMemoryを使っています。

AIDMAの具体例として、『結果にコミットする』で有名なライザップに当てはめて考えてみたいと思います。

1. 「知らない => 知る」(Attention)

ライザップのCMは、有名人を起用して短期間での劇的なダイエット結果を紹介しています。また、CMの見せ方や音楽もとても特徴的で印象に残ります。

それと同時に、インターネット上のニュースや雑誌などのメディア媒体でも話題になり、一般の消費者はライザップというものが世の中にあるんだと知り、注意を払うようになります。

そして、ライザップなどの面白い話題になるニュースは会社での雑談などでも登場し(私の会社も例に漏れず)、口コミでも広く周知されていくわけです。

2. 「知ってるけど興味ない => 興味ある」(Interest)

そして、同時に『あの芸能人でも痩せれたんだから、自分でもできるのではないか?』というように、ライザップが自分にとっての興味・関心事になっていきます。

人間の脳は興味や関心があるものは無意識にでも情報を拾ってしまうようにできているので、何気なくニュースを見ていたり、雑誌を読んでいる時でも、”ライザップ” というキーワードが目に飛び込んでくるようになります。

こうなると、もはや、誰も(自分でさえも)止めることはできません。自然とライザップのことが気になるようになります。

3. 「興味はあるけど欲しくない => 欲しい」(Desire)

さて、ライザップについて特に関心を持った人の中には、具体的にダイエットをしたいと考える人がいるかもしれません(例えば、来年結婚式があるので痩せたいなあ、など)。

でも、今までにも何度かダイエットに失敗してしまっていて、『今回も失敗してしまうかもしれないし、、』と二の足を踏んでいるかもしれません。

しかし、『結果にコミットする』という力強いメッセージで、芸能人が劇的なダイエットを成功させている姿をみていくうちに、だんだんと勇気づけられて行って、自分もライザップでダイエットしたいと思うようになります。

4. 「欲しいことを忘れてしまう => 覚えている」(Memory)

そして、このような何かをしたいという欲求は高ければ高いほど、それは記憶に強く結びつくようになります。脳科学的にも、欲求と記憶は非常に強い相関関係があると証明されています。

上記の例で言えば、結婚式は人生の中でも記憶と記録に残る大事なイベントなのだからスリムな姿を見せたい!と強く思い、ライザップに通う決意をしたとします。

とはいえ、結婚式まではまだ1年以上も先だった場合は『今はまだいいけれど、結婚式の3ヶ月前にライザップに通おう』と、頭の中で覚えておく、という行動に留まると思います。

5. 「欲しいが買う機会がない => 買う」(Action)

最後は行動です。記憶されている欲求が何かのきっかけで行動に移されるステップです。

上記の例で言えば、実際に結婚式が近づいてきて、ウェディングドレスの試着などを始めた頃に、『そう言えば、去年考えていたライザップでのダイエット、そろそろやってみようかしら』というように、記憶が呼び起こされてきて、行動に移すという流れになります。

以上の、1. 認知・注意 => 2. 興味・関心 => 3. 欲求 => 4. 記憶 => 5. 行動 という5つのステップがAIDMAの法則です。

そして、このAIDMAの法則、面白いことに、消費者による購買行動プロセスだけに限らず、ビジネス全般にも使える考え方なのです。

AIDMAの法則を意識すると、人に動いてもらいやすくなる。

例えば、あなたが同僚に仕事を手伝って欲しいと言われた時のことを考えてみます。

ある時、急に同僚から、『ごめん、急なんだけど、明日、1日仕事を手伝ってくれない?』と言われたらどうでしょうか?

あなたのスケジュールは空いていたとしても、いきなりのお願いで1日も手伝うとなると、これは受け入れにくいところです。

一方、1ヶ月以上前から、『もしかしたら、来月末のどこかで1日ほど、急に仕事を手伝ってもらうことがあるかもしれない。その時は手を貸してくれないか?』とお願いされていたとしたら、いかがでしょうか?

これは、AIDMAの法則の最初のステップ『1. Attention (認知・注意)』にあたります。

注意を引かれたあなたは、こんなことを聞くかもしれません。『その時の仕事の立て込み具合にもよるけど、一応、わかったよ。ところで、急に1日も手伝いが必要になるって、一体どんな仕事なの?』と。

そんなあなたの質問に対して、同僚は『実は、来月に最新のITをテーマにしたイベントがあって、うちもブースを出そうとしているんだけど、人手が足りなくてさ。あの辺に興味があるお前だったら、他の人よりも適任かと思って声をかけたんだ』と言ってきたら・・・

ここまで来ると、あなたはむしろ積極的に手伝いたいと思う「3. 欲求」の段階にきているかもしれません。

さて、以上のように、(1) いきなり手伝いをお願いされる場合、(2) 事前に手伝う可能性があることを知ったうえで手伝いをお願いされる場合、の2つを比べると、あなたはどちらの方が行動を起こしやすいと思うでしょうか?

言わずもがなの、(2) ですよね。

このように、高いハードルがある仕事のお願いほど、AIDMAの法則のように「認知・注意」から「関心」というステップを踏んでいくことが大事なわけです。

人に動いてもらうには、まず情報共有や報告で認知・注意の段階に引き上げるべし。

ここまでのAIDMAの法則と事例を読まれて、どう感じられたでしょうか?

もしかしたら、『なんだ、言われてみれば大したことないな。こんな法則しらなくても、今までやっていたよ』と思われた方もいるかもしれません。

しかし、『知らずにやっていた』と『知ったうえで、意識してやる』とでは、その再現性と成功率という観点で、全く違うものです。

情報共有は大事ということは、どこの会社でも言われていますが、

「なぜ、情報共有が大事なのか?」

「何を意識して、どのように、情報共有すれば良いのか?」

という質問をすると、抽象的な回答になってしまう方がよくいます。

私の考える回答は、以下です。

  • 最終的に行動(Action)してもらうために情報共有は必要不可欠。
  • そして、情報共有は、行動(Action)の前段階(Attention, Interest, Desire, Memory)のどこの段階にアプローチしたいかを意識して行うべき。
  • どこの段階にアプローチするのかに応じて、情報共有の方法は変えていく。

私がプロダクトマネジャーをやっていた時、この情報共有に力を入れているマネジャーほど(もちろん、その目的を理解・意識している人)、プロダクトチームが活発で生産的でした。

どんな仕事も一人ではできません。誰かの力を借りる必要があります。

そのためには、AIDMAの法則を意識しつつ、まずは情報共有や報告から始めてみてはいかがでしょうか?

【AIDMAの法則】仕事で人に動いてもらいたければ、まず情報共有で「興味・関心」を持ってもらえ

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ippo

本サイトの運営者。社会人になった後、周囲から仕事ができないと思われて、自分の人生が真っ暗闇に感じた辛い日々を過ごす。その後、奇跡的な復活劇を遂げ、その勢いのまま、グローバルプロダクトマネジャーを経験。全く喋れなかった苦手の英語もビジネスで会話ができるレベルまで押し上げ、今はグローバルや日本の幹部と直接コミュニケーションをするポジションで仕事をしている。 専門分野は、プロジェクトマネジメント、アカウント・ファイナンスなど。自分のように、仕事で悩んでいる人や大きな壁を感じている人が現状打破できるように、という想いで本サイトを立ち上げた。