ニーズとウォンツの違いをビジネスマンが知っておくべき理由

ニーズやウォンツという言葉をご存知でしょうか。

マーケティングやセールスマン以外の方はご自身の仕事にそこまで関係ないかな、と思うかもしれません。

しかし、このニーズとウォンツという「考え方」は、”意識して使われていない”場面を含めて、あらゆる局面で頻繁に出てくる概念です。

私も今振り返れば、このニーズとウォンツという考え方を”意識して”使っていれば、仕事のパフォーマンスが変わったのになあ、と思うことがあります。

この記事では、具体例を交えつつ、この「ニーズとウォンツの違い」を理解し、日々のビジネスで”意識的に使っていけること”を目標として、説明して行きたいと思います。

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である

マーケティングの世界で最も有名な格言の一つとして「ドリルを買う人が欲しいのは『穴』である」という言葉があります。

これはお客さんが本当にやりたいこと(ニーズ)は、「穴を開けること」であり、その手段(ウォンツ)として、「ドリルを買うこと」を選んだに過ぎない、という意味です。

要するに、ニーズとは「欲求」であり、ウォンツとは「欲求を満たす手段」と言うわけです。

従って、一つのニーズ(欲求)に対して、ウォンツは複数あってもいいわけです。

ドリルの例で言えば、「穴を開けること」がニーズなので、「穴を開ける出張サービス」もウォンツになりえます。

また、そもそも、潜在的なニーズが「子供でも簡単に穴を開けること」だった場合は、ドリルがウォンツにならないかもしれません。

もう一つ、異なる切り口で定義されたニーズについて紹介します。根本的な考えは上記のドリルの例と同じです。

片付けるべき用事 (Jobs to be Done)

ハーバード大学のクレイトン・クリステンセン教授は、その書籍「イノベーションへの解」にて、我々がニーズと呼んでいるものを「片付けるべき用事(Jobs to be Done)」と定義しました。

この”用事”について、分かりやすく解説されている記事があるので、以下で引用しておきます。

顧客はそれぞれ片付けるべき用事を抱えている。朝から寝るまで、「用事」の連続だ。そして、その用事をより効率的、効果的に片付けるために、何かを「雇う」という行為をする。腹を満たす、という「用事」のために、コンビニのおにぎりを「雇い」、移動中に客先情報を仕入れる、という「用事」のために、スマートフォン上の情報サイトを「雇う」。そのようなイメージだ。

そこには、顧客が意識するような明確な「ニーズ」は存在しない。とにかく無意識のうちに「用事」が発生し、そして無意識のうちに「用事」を片付けるために何かを「雇って」いるだけである。そして、多くの場合は、「そういうものだ」と当たり前に思い、何の疑問も思わない。

したがって、我々がもし何らかの新たな仕掛けを考えるのであれば、何かのきっかけで表面的に出てくる「ニーズ」を待つのではなく、その裏側で日常的に行われている「用事」を見出す、ということを行うべきである、ということだ。そして、もしその「用事」を感度よく見出すことができれば、その用事を片付けるために「雇って」もらえるのだ。

これが”Jobs to be Done”の考え方である。それほど新しい概念ではなく、極めて当たり前のことではあるが、無意識のうちに「顧客」の「ニーズ」ばかりに注目してしまう状況に対して、新鮮な気付きを与えてくれるアプローチだと思う。

引用:用事×感情に対処する(解説編)

 クリステンセンは、用事とニーズを異なる定義として切り分けていますが、本質的な考えは同じだと私は考えています。

つまり、「人は、”欲求”に対して、”それを解決する手段”を雇っている」ということです。

早くお腹を満たしたいという欲求に対して、コンビニでおにぎりを買うという手段もあれば、近くのファーストフード店で、ハンバーガーセットを買うという手段もあるわけです。

ニーズも、片付けるべき用事 (Jobs to be Done)も、解決する手段(ウォンツ)の裏にある、ヒトの”欲求”に着目している点で同じです。

さて、ここで身近な事例として、私もお世話になっている「忍者めし」を紹介します。

具体例:忍者めし -腹持ちするニーズを満たすウォンツ-

“忍者めし”というキャッチーな名前と、忍者の格好をしたビジネスマン(しかもメガネをかけている)というビジュアルで、大ヒットを出したUHA味覚糖のグミをご存知でしょうか。

グミといえば、お菓子のイメージや子供向けといったイメージが強いかもしれません。

そんなイメージから離れて、ビジネスマン向けに「小腹満たしにグミはいかがですか?」という新しい提案をしたのがUHA味覚糖です。

そして、この提案にすぐに飛びついたのが私でした。(少し私の事例を話します)

私はご飯を食べると極度の眠気を感じる体質なので、昔から朝ご飯は食べずに、午前中は割と空腹状態で仕事をするタイプです。とはいえ、空腹すぎるのも集中力が落ちるので、適度に糖分を取りつつ、という生活をしています。糖分補給には、メープルシロップが多めのカフェラテだったり、一口サイズのチョコだったり、その日の気分で変えていたりします。

そんな私の「お腹いっぱいにはしたくないけれど、少し糖分補給したい。しかも、手軽に美味しければ、なお良し」というニーズに合致したのが、この”忍者めし”でした。

私のウォンツは、手軽に糖分補給できるカフェラテやチョコだったのですが、このグミもウォンツになり得たわけです。

“忍者めし”のセールス方法でうまいところが、ビジネスマンを前面に押し出したパッケージにしているところです。これが、明確にビジネスマンのニーズを解決しますよ、というメッセージ性を高めています。

また、”小腹満たし”というフレーズも、まさにニーズを意識していると思います。これが”美味しい”とか”新しい味”とか、”新しい食感”だと、誰のニーズ?となってしまうわけです。

あとは、”忍者式ダイエット”という言葉もあります。これは、「最近太ってきたからご飯を減らしていかないとな、でも、お腹が空くと仕事も捗らないし、、」と考えているビジネスマン向けでしょうか。おそらく、忍者めしのメインターゲットがこういった肥満を気にしているビジネスマンで、私のような”眠くならない程度の適度な糖分補給”というニーズを持ったヒトはマイナーなのかもしれません。

いずれにしても、ビジネスマンの”小腹満たし”というニーズに着目して、新しいグミのカタチを提案しているこの”忍者めし”の事例は、ニーズとウォンツの違いを考える良い材料だと思います。

ここまでで、ニーズとはどういうものか?を説明してきました。

最後に、このニーズとウォンツという考え方を日々のビジネスシーンでどのように活用していくか、ということをまとめていきたいと思います。

日々のビジネスシーンでの活用

我々ビジネスマン(※)は、顧客や取引先、上司や同僚からの様々な要求に応えています。具体的には、彼ら・彼女らの要求を満たす何らかのモノ・サービス・情報などを提供することにより、対価として金銭を得ています。

(※) “サラリーマン”や”給料をもらっている”という表現は、「指示通りに仕事をすればお金をもらえる」というような受け身のイメージを感じるので、ビジネスマンという言葉を当サイトでは使っています。

さて、ここでの、”顧客や取引先、上司や同僚からの要求”とは、”何”に該当するでしょうか?

ここまで読んできていただいていれば、言わずもがなですよね。

そうです。 “ウォンツ” です。

例えば、こんな場面を想像してみてください。

海外で開催されているイベントに出張中の上司から「今、出先でPCが触れないので、イベントに参加している企業一覧をメールで送付しておいてくれないか?」と依頼されたとします。

あなたはどんなメールを打ち返しますか?

上司の方は 、イベント参加企業一覧を使って、何かをしたいと考えているはずです。

逆にいうと、何かをしたいという”欲求”(ニーズ)が先にあって、その手段(ウォンツ)として、イベント参加企業一覧が欲しいと思っています。

そして、この”欲求”がもっと明らかになれば、イベント参加企業一覧よりも、もっと良い手段が見つかるかもしれません。

つまり、本当のニーズがわかれば、より良いウォンツを提供できる、ということです。

もし、上司のニーズが「時間が限られているので、イベント参加企業一覧を見ながら、自社技術に関連がありそうな企業を優先的に回っていきたい」というものだったとします。

その場合は、参加企業一覧に加えて、「あなたが調べた範囲で、自社技術と関連がありそうな企業名に赤丸をつけておく」という一手間を加えると、上司の海外出張はより価値があるものになるかもしれません。

いかがでしょうか。あなたがこの上司の立場だったら、こんな部下がいたら、とても助かると思うのではないでしょうか。

つまり、ニーズとウォンツの違いをいつも “意識して” 仕事をしていくと、我々は安定して高パフォーマンスを発揮できるようになる、のだと言えます。

ささいなことでも、ニーズとウォンツの違いを意識していくと、明日の世界はまた違ったものになると思います。

この記事があなたの明日の仕事に役立てば、これ幸いです。

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ABOUTこの記事をかいた人

ippo

本サイトの運営者。社会人になった後、周囲から仕事ができないと思われて、自分の人生が真っ暗闇に感じた辛い日々を過ごす。その後、奇跡的な復活劇を遂げ、その勢いのまま、グローバルプロダクトマネジャーを経験。全く喋れなかった苦手の英語もビジネスで会話ができるレベルまで押し上げ、2019年6月からはアメリカに赴任し、グローバル・リーダー/マネジメント達と仕事をしている。 専門分野は、プロジェクトマネジメント、アカウント・ファイナンスなど。自分のように、仕事で悩んでいる人や大きな壁を感じている人が現状打破できるように、という想いで本サイトを立ち上げた。